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行业新闻

企业该如何应对终端一线淡季?

2018年的建陶市场没有“红五月”。旺季还没来临,淡季却早已登场。
 
相比2017年,今年的建陶市场普遍不景气,大部分中小企业的销售业绩同期都有所下降,能够持平算是不错,而如果有所增长,那真的是难能可贵,称得上逆势而上。
 
受制于新一轮宏观经济周期和房地产调控,上半年房屋成交量总体呈下降态势,由此导致建陶产品需求不旺。市场“蛋糕”小了,企业能分到的自然也少了。
 
往年的建陶市场,上半年往往会有两个销售高峰——三月“小阳春”,然后是清明之后的“红五月”,情况好的话,会一直延续到六月中下旬,才会真正进入七、八、九销售淡季。然而,今年的销售淡季却早早来临,令广大陶企备感艰难。
 
当然,这还仅仅只是开始,还不是最艰难的时刻,也不是最难熬的时候。虽然厂商能想到的招数几乎都用上了,但是,客户仍然不见踪影,业绩仍然不见增长。维持、等待、观望、焦虑,成了这一时期笼罩在市场上空的主旋律。
 
事实上,春节之后许多产区因环保问题推迟点火或停产整治,本身就释放了部分市场空间,即便这样,销售业绩也没有大的起色,令行业整体状况有所走弱。曾经的人山人海、曾经的火爆场景,已难再现。
 
爆破营销、新店开张、明星签售、全城联动、钜惠促销……无论什么样的招数,都如同一块巨石丢入平静的湖面,激起的浪花越来越小,更多的是平淡、冷清甚至死一般的沉寂。
 
面对漫长的销售淡季,最是考验企业的实力。这个时候该怎么办?是等待市场旺季的到来?还是主动出击,进行一系列的战略战术调整?答案明显是后者。
 
进入2018年,渠道变革跌宕起伏,两极分化严重。一方面,随着房地产巨头的资源整合,工程渠道愈显重要,尤其是战略合作领域,大型房地产企业与行业龙头品牌的合作更加紧密,不断吞食着零售市场的份额,导致传统的零售渠道业绩持续下滑。
 
而与房地产企业的合作,可以说是蛇有蛇道,鼠有鼠道,一线房企与行业一线品牌的合作不断深入,二线房企与行业二线品牌的合作也是如火如荼,即便是三四线品牌,也并非没有与一二线房企合作的机会,关键还是看企业的战略部署与安排,是否将其作为战略渠道和市场布局?
 
另一方面,渠道下沉和店面升级仍然在继续,从一二线城市到三四线城市,再到五六线镇级店、社区店,没有店面就没有覆盖,更谈不上销售。淡季,正是填补空白区域,进行渠道延伸和店面升级的最佳时机。
 
这个时候客流量相对较少,也是竞争对手最难熬的时候,从店面布局和装修施工等因素考虑,都是较好的进入时机。你只有建立起强大的终端销售网络,才能最大程度上覆盖消费人群,在第一时间提供给消费者美好的体验,把仅有的消费需求转化为自己的销售订单。
 
销售淡季,是企业产品结构重新规划和调整的最佳时机。这个时候,企业可以在总结一季度销售情况和发货比例的基础上,结合企业库存与春季“陶博会”新品趋势,对产品结构做出全面调整,该加强的加强,该淘汰的淘汰,以确立自己更强大的产品优势,做到人无我有,人有我优。
 
与此同时,这段时间也是新产品上市、发布和推介的大好季节,企业可以对总部推出的新产品,在重点区域市场以新品发布的方式,邀约设计师、家装公司、房企采购人员等进行分区域、连续式的新品推介会,让更多的潜在消费群体零距离体验企业的产品创新能力,以领先的产品优势打破市场坚冰,实现淡季突围,在清淡的季节斩获一份丰硕的业绩。
 
销售淡季,更应该加强营销策划,出奇制胜,以独特的卖点去满足消费者的痛点。事实上,无论怎样的淡季,总有一些品牌、一些经销商能够剑走偏锋,以其差异化的营销策略取得不俗的销售业绩。许多时候,并非对方的品牌有多强大,产品有多丰富,而是其营销思路和方法更胜人一筹。订单越少,就越要折腾,正所谓办法总比困难多。切忌消极等待观望。
 
销售淡季,是企业培训销售人员的绝佳时机。企业和企业之间的差别,更多层面上体现在理念、思路和方法上,并最终导致营销行为和营销业绩的差异。
 
订单减少,业务量下降,正好可以抽出时间加强对销售人员的培训,通过系统的培训和学习,可以提升销售人员的销售技巧,提高其专业水平和销售能力,可以提升店面人员的销售话术、获客能力和转化能力,更重要的是通过培训,可以让广大营销人员转变观念,洞悉市场、把握趋势,对下一阶段的销售策略及时做出调整,以迎接市场旺季的到来。
 
面对市场淡季,无论是企业还是经销商,最主要的是认清形势,洞察未来,对市场节奏和变化趋势做出精确预判并适时调整自己的营销策略。我们既不能盲目乐观,也不可悲观失望。要知道,市场淡季,你的业务量下降,别人不见得就增长。面对漫长的销售淡季,把握趋势,踩准节拍,迎难而上,才是市场营销的关键所在。

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